Politica de promovare Oriflame

Argument

Marketingul este prezent peste tot in jurul nostru si toti trebuie sa stim cate ceva despre el. Marketingul este utilizat nu numai de firme producatoare, angrosisti si detailisti, ci si de persoane fizice si organizatii de toate felurile. Avocatii, contabilii si medicii apeleaza la marketing pentru a gestiona cererea serviciilor lor. Nici un politician nu poate obtine voturile necesare, nici o statiune turistii de care are nevoie, fara elaborarea si punerea in practica a unor planuri de marketing.

Marketingul este mai mult decat o simpla functiune separata a firmei – este o filozofie care calauzeste intreaga organizatie pentru a sesiza, a servi si a satisface nevoile consumatorului.

Instrumentele tactice utilizate de marketeri pentru a-si implementa strategiile se ascund in cadrul mixului de marketing. Realizarea si gestionarea produselor si marcilor, stabilirea preturilor, distributia si instrumentele comunicarii sunt elementele care compun mixul de marketing, dar sunt si principalele „arme” ale marketerului.

Firmele lucreaza rar de unele singure atunci cand aduc valoare clientilor. In schimb, cele mai multe sunt doar o veriga in cadrul unui lant mai mare al ofertei sau al canalului de distributie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de cat de bine isi indeplineste ea sarcinile, ci si cat de bine concureaza intregul canal de marketing cu canalele concurente.

Am ales sa analizez politica de distributie a companiei Oriflame deoarece aceasta beneficiaza de un sistem de distributie si de sprijin al clientilor de neegalat si foarte modern datorita parteneriatului puternic si atent pe care l-a construit cu distribuitorii independenti.

In primul capitol voi prezenta ansamblul de firme care stau sub umbrela brandului Oriflame, in al doilea voi analiza mediul de marketing al companiei si influenta acestuia asupra procesului de distributie. Apoi in celelalte capitole voi intra in aria distributiei, vorbind despre concept in sine, analizand atat teoretic cat si practic canalele de marketing ale companiei, sistemul logistic si strategiile de distributie aplicate de aceasta.

Capitolul 1. Mixul de promovare

1.1 Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt in scopul obtinerii unei cresteri a vanzarilor. Stimulentul poate fi un cupon, un premiu, o mostra etc. Acest element al mixului promotional se preteaza la folosirea atat pe piata bunurilor de larg consum, cat si pe piata bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai ieftin decat publicitatea. O campanie publicitara la televiziune poate costa o suma destul de mare de bani, in schimb, o campanie de promovare a vanzarilor cu folosirea cupoanelor poate costa doar jumatate. Pe de alta parte, este greu de spus cati oameni cumpara un produs ca urmare a vizionarii unui spot publicitar, insa se poate afla usor cati cumpara produsul datorita unui cupon.

Promovarea vanzarilor este un ansamblu de tehnici puse in aplicare pe toata durata vietii unui produs, cu scopul de a creste vanzarile pe termen scurt, dar si numarul de noi cumparatori.

Cheltuielile cu promovarea si, in special cu promovarea la locul vanzarii, au cunoscut in ultimii zece ani o crestere mai mare decat cheltuielile pur publicitare.

Desi obiectivul principal al unei promovari este de a atrage cumparatorii potentiali in magazin, pentru a creste volumul vanzarilor, se poate considera ca exista trei tipuri de obiective secundare.

o       Obiective strategice

sa mareasca numarul de consumatori,

sa mareasca cantitatea cumparata de catre consumatori,

sa reinnoiasca interesul clientului,

sa mareasca cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.

sa atinga obiectivele planului de vanzare.

o       Obiective specifice

sa accelereze vanzarile unui produs care aduce beneficii,

sa mareasca viteza de rotatie a unui articol,

sa diminueze un suprastoc,

sa reglementeze un produs sezonier,

sa contracareze un nou concurent,

sa relanseze un produs care stagneaza.

o       Obiective circumstantiale

Sa profite de un eveniment anual (sarbatoarea de Craciun, un salon auto),

sa utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),

sa sprijine o campanie de publicitate.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor

Inainte de luarea deciziei in legatura cu instrumentele de promovare a vanzarilor ce vor fi folosite, sunt analizati o serie de factori, punandu-se astfel in balanta atat caracteristicile produsului (marime, greutate, perisabilitate, mod de intrebuintare, trasaturi specifice etc.), cat si caracteristicile consumatorilor vizati (varsta, sex, venit, educatie, raspandire geografica).

Principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumatori sunt: vanzarile cu prime, jocuri si concursuri, reduceri de preturi si rabaturi, cadouri promotionale, merchandising-ul, publicitatea directa, publicitatea la locul vanzarii.

Vanzarile cu prime

Vanzarile cu prime sunt bunuri oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru cumpararea unui produs. Premiul poate fi prezentat in interiorul ambalajului produsului sau in exteriorul acestuia. Primele sunt de mai multe feluri: prime directe, prime diferentiale, prime esantion si prime cantitative.

Jocuri si concursuri

Jocurile si concursurile dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva, de pilda bani, excursii sau bunuri, prin tragere la sorti sau prin depunerea unui efort suplimentar. Jocurile presupun interventia partiala a hazardului, fiind vorba insa si de o anumita implicare a concurentilor, apelandu-se la judecata, intuitia acestora. Concursurile sunt metodele de promovare prin care participantii isi folosesc indemanarea si cunostintele pentru a obtine un premiu. Tema concursului este de obicei insusi produsul.

Reducerile de preturi si rabaturile

Reducerile de preturi si rabaturile se realizeaza prin intermediul banilor care ofera cumparatorilor posibilitatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii unor produse. Ele pot contribui la stimularea vanzarilor produselor mature sau la promovarea testarii timpurii a unei marci noi.

Cadourile promotionale 

Cadourile promotionale sunt articole utile care poarta numele firmei, care se acorda gratuit consumatorilor. Este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de chibrituri, sacose, tricouri, sepci si cani de cafea.

Merchandising-ul

Cei mai multi specialisti considera ca merchandising-ul reprezinta ansamblul metodelor si tehnicilor care urmaresc prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii.

Rolul merchandising-ului este de a gasi solutii diferitelor probleme cu care se confrunta marfa: alegerea locului unde va fi amplasat produsul in vederea vanzarii, marimea suprafetei de vanzare care ii va fi atribuita, cantitatea de produs ce va fi prezentata in raionul de vanzare, modul de aranjare a produselor, materialul de prezentare – utilizare utilizat.

Publicitatea directa

Publicitatea directa ofera clientilor numeroase avantaje. Cumparatorii care folosesc canalele de comanda a marfurilor prin posta afirma ca efectuarea cumparaturilor cu ajutorul comenzilor postale este distractiva, convenabila si se face fara bataie de cap. ei pot face comparatie intre diferite marfuri stand pur si simplu in fotoliu si rasfoind cataloagele de prezentare comerciala. Pot sa intre in contact cu o mare diversitate de marfuri si cu noi stiluri de viata.