atestate.roStrategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale
Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale
14
€
Cuprins atestat
Introducere 3
CAPITOLUL I. Conceptualizarea fenomenului de negociere în contemporaneitate 5
I.1 Noţiunile de bază specifice procesului de negociere 5
I.2 Comunicare - element fundamental al negocierii 10
I.3 Rolul şi importanţa negocierii în afacerile internaţionale 15
CAPITOLUL II. Strategii, tehnici și tactici de negociere folosite în relațiile internaționale 21
II.1 Definirea şi formarea strategiilor de negociere 21
II.2 Importanţa tacticilor în procesul de negociere 26
II.3 Analiza tehnicilor de negociere în afacerile internaţionale 30
CAPITOLUL III. Analiza negocierii internaționale între firma “X” Germania și “Y” România 33
III.1 Prezentarea societăţilor aflate în negociere 33
III.2 Desfăşurarea negocierilor între firma “X” Germania şi firma “Y” România 37
III.3 Strategii, tehnici şi tactici folosite în finalizarea negocierii dintre cele două companii 41
Concluzii 45
Bibliografie 47
Extras din atestat
Negocierea înseamnă comunicare între părti, este o formă principală de comunicare în relaţiile interumane şi presupune transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. Astfel, în procesul de negociere se probează întreaga experienţă şi capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri, astfel încât negocierea este o înfruntare de competenţe individuale. Mai mult ca în oricare proces de comunicare, oamenii de afaceri participă la negociere cu întreaga lor capacitate, cu achiziţiile profesionale şi culturale, cu personalitatea lor inconfundabilă şi, în acelaşi timp, aparţinătoare unei comunităţi umane determinate.
Lucrarea se continuă cu un capitol intitulat “Strategii, tehnici şi tactici de negociere folosite în afacerile internaţionale” care vizează detalierea acestora din cadrul negocierii, delimitându-se în acelaşi timp rolul şi importanţa fiercăruia în vederea obţinerii avantajului, respectiv a reuşitei unei negocieri. Metodele, tehnicile, procedeele individualizează maniere de negociere în anumite spaţii socio-umane, în funcţie de mentalităţile colectivităţilor respective. Această parte a lucrării detaliază noţiunea de tactică în raport cu noţiunile de strategie, tehnică şi stratagemă, analizează câteva aspecte specifice tacticii ca fiind o componentă a strategiei, operează o clasificare a tacticilor şi apoi le expune pe fiecare dintre acestea în cadrul modalităţii de negociere proprii.
Ultima parte a lucrării pune în practică toate elemntele de teorie studiate în primele două părţi prezentate. Astfel, am analizat strategiile, tehnicile şi tacticile negocierii internaţionale la două firme din ţări diferite, cu prestigii remarcante pentru fiecare în parte. Firma “X” Germania este o companie cu un istoric îndelungat, ce îşi are ca obiect de activitate fabricarea de autobuze, autocamioane, dar şi fabricarea unei game largi de piese de schimb pentru aceste utilaje. De-a lungul timpului, s-a remarcat prin performanţele obţinute şi calitatea serviciilor oferite.
Celălalt membru al negocierii internaţionale, îşi are originile în România, judeţul Argeş, şi poartă denumirea de firma “Y”. Această firmă are ca obiect de activitate transportul naţional şi internaţional, prestigiul acesteia fiind remarcat de-a lungul anilor, prin oferirea de servicii calitative şi serioase.
Cele două firme au stat la masa negocierilor pentru achiziţionarea a 8 vehicule. Cu ajutorul strategiilor, tehnicilor şi tacticilor de negocieriere internaţională, companiile au finalizat negocierea, beneficiile fiind de ambele părţi, deoarece colaborările dintre ele vor urma şi în viitor, pentru diferite produse.
Bibliografie atestat
1. Birkenbihl Vera F. - Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege, Ed. Gemma Pres, Bucureşti, 1998 2. Buican Mariana - Istoria relaţiilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008.
3. Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma - Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale internaţionale, Ed. Universul Juridic, Bucureşti, 2006.
4. Chiriacescu Adriana - Comunicarea în procesul de negociere şi formarea negociatorului de afaceri, Ed. ASE, Bucureşti, 1999.
5. Chitibă Constanţa - Management şi negocieri în afaceri internaţionale, Ed. Pro Universitaria, Bucureşti, 2006. 6. Coman Claudiu - Tehnici de negociere, Ed. C.H.Beck, București, 2007.
7. Constantinescu D. A. - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. S.C. Naţională, Bucureşti, 2000.
8. Curry, J.E. - Negocieri internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000.
9. Deac Ioan - Introducere în teoria negocierii, Ed. Paideia, Bucureşti, 2002.
10. Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe - Managementul negocierii, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 2003.
11. Gherman Liliana - Negocierea în afacerile economice internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Pitesti, 1999.
12. Goddard Angela - Limbajul publicităţii, Ed. Polirom, Iaşi, 2002.
13. Gulea M. - Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă - sinteză şi aplicaţii, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 2000.
14. Heeper Astrid, Schmidt Michael - Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite şi încheierea cu succes a unei negocieri, Ed. All, Bucureşti, 2007
15. Iorgu Iordan - Dictionarul explicativ al limbii române, Academia Româna, Institutul de Lingvistica, Ed. Univ Enciclopedic, Bucureşti, 1998
16. Kennedy, G. - Negocierea perfecta, Ed. Naţional, Bucureşti, 1998.
17. Mazilu Dumitru - Tratat privind teoria şi practica negocierilor, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 2006.
18. Moarcăş Octavian - Management în comunicare şi promovarea afacerilor economice, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 1999.
19. Nistoreanu Puiu - Negocierea în afaceri, Ed. ASE, Bucureşti, 2005.
20. Pricină Lucian - Tehnici de negociere în afaceri, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 2003.
21. Popa Ioan, Filip Radu - Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti, 1999.
22. Prutianu Ştefan - Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2000.
23. Puiu Alexandru - Management internaţional, Tratat, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2003.
24. Puiu Alexandru - Management internaţional, Tratat, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 1999.
25. Puiu Alexandru - Management în afaceri economice internaţionale, Tratat Ediţia a 5-a, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008.
26. Ross George - Negocieri în stilul lui Donald Trump. Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzactie, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2006.
27. Savulescu Silvia - Retorica si teoria argumentarii, Ed. Comunicare.ro, Bucureşti, 2004.
28. Schelling Thomas C. - Strategia conflictului, Ed. Integral, Bucureşti, 2000.
29. Scott Bill - Arta negocierilor, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.
30. Stancu Şerban - Relaţii publice şi comunicare, Ed. Teora, Bucureşti, 2006.
31. Vasile Dragoş - Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti, 2000.