Analiza pietei de consum

Marketingul îşi propune să vină în întâmpinarea nevoilor şi dorinţelor consumatorului, satisfăcându-le.Însă, “cunoaşterea consumatorilor” nu este deloc un lucru simplu.Este posibil ca ei să-şi exprime nevoile şi dorinţele şi să acţioneze totuşi într-un mod total opus: uneori, este posibil chiar să nu-şi cunoască adevăratele motivaţii care-I determină să cumpere, ori să reacţioneze la factori care le schimbă decizia de cumpărare în ultima clipă.

În orice caz, marketerii au sarcina de a analiza dorinţele, modul de percepere, preferinţele şi comportamentul de cumpărare al consumatorilor vizaţi. Această analiză va permite crearea unor produse cu caracteristici noi, formarea preţurilor, alegerea canalelor de distribuţi, elaborarea mesajelor de publicitate şi a altor elemente ale mixului de marketing. În acest capitol voi analiza dinamica procesului de cumpărare al consumatorilor, continuând în următorul capitol cu dinamica procesului de cumpărare al firmelor.

Trăsăturile cumpărătorului şi procesul de decizie duc la adoptarea anumitor decizii de cumpărare. Sarcina marketingului este aceea de a înţelege ca se petrece în conştiinţa cumpărătorului între momentul acţiunii stimulilor externi şi cel al adoptării deciziei de cumpărare. Voi încerca astfel să găsesc răspunsurile la următoarele două întrebări:
-Cum influenţează trăsăturile cumpărătorului (culturale, sociale, personale şi psihologice) comportamentul de cumpărare?
-Cum ia consumatorul deciziile de cumpărare?

În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de un unic scop - acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar, el ştie, că îşi poate atinge ţelul, numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi care să-l cumpere.
De aceea, pentru producător este la fel de important, să găsească soluţii pentru a produce în condiţii de maximă eficienţă şi să cunoască motivele pentru care se cumpără bunurile şi serviciile lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce, când, cum şi cât de mult cumpără şi cât de des, altfel spus să afle de ce oamenii răspund într-un anume fel la produsele şi serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumită atitudine faţă de ele. 

Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumării bunurilor şi serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului.
Orientarea spre client înseamnă identificarea şi analiza continuă şi cuprinzătoare a aşteptărilor clienţilor, trnspunerea acestora în realizarea produselor şi serviciilor, în modul de desfăşurare a interacţiunii cu clienţii, cu scopul dezlovtării şi menţinerii unor relaţii pe termen lung şi economic avantajoase cu clienţii.
Orientarea întreprinderii spre nevoile consumatorilor, impune cunoaşterea tehnică, urmărirea sistematică şi anticiparea dorinţelor acestora pe baza unui instrument ştiinţific de cercetare.