Strategii tactici si tehnici de negociere

Conceptul de strategie
O definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest concept drept “ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite”, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de variabilitate si de complexitate. Altfel spus, strategia negocierii cuprinde:
•obiectivele urmarite in procesul negocierii;
•caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor obiective;
•mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse.

Factori de influenta ai strategiei
Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o mare complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi:
•conjunctura (interna si internationala), in care se desfasoara negocierea;
•resursele (materiale, financiare si umane) proprii;
•posibilele actiuni ale partenerului.

Etapele strategiei de negociere
•Fixarea prioritatilor si a obiectivelor;
•Orientarea negocierilor;
•Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ;
•Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere.

In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. Alegerea si folosirea celor mai adecvate depind in mare masura, alaturi de factorii amintiti, de cunoasterea comportamentului uman.
Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua tipologii de strategii:
•strategia deciziei rapide;
•strategia de asteptare.

Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi aprteneri, dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv:
•piata vanzatorului, cand cererea este mai mare decat oferta;
•piata cumparatorului, cand cererea este mai mica decat oferta;
•piata echilibrata;
•nesiguranta pietei.
De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o strategie de asteptare.