Negocierea contractului de vanzare cumparare intre Electroprecizia S A si Motor Energ

Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se îndeparteaza de modelul general al negocierii, dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate. 
Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei strategii adecvate. Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs, mediul economic, cadrul particular al afacerii, antecedentele relatiei. Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener, care structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuare a unor analize consistente si o pregatire temeinica a negocierii.

O documentatie a cumparatorului (utilizabila de catre un negociator vânzator) poate cuprinde urmatoarele capitole introducere, analiza potentialului comercial, analiza mediului extern, analiza comparativa, concluzii analiza SWOT. Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte: stabilirea obiectivelor, pregatirea concesiilor, pregatirea pozitiilor de negociere, deciderea unei orientari strategice a negocierii. Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere. În acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si, în acelasi timp, îsi va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina.
Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului trebuie completata prin pregatirea mai în detaliu a concesiilor.

Negociatorul va schita mai întâi concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde, precum si argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. Va lua în considerare atât costul, cât si valoarea concesiei. Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important în negocierea comerciala. O pozitie importanta este limita minima pâna la care fiecare negociator este dispus sa cedeze, adica pozitia de ruptura (PR). Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat, deoarece poate influenta aspiratiile partenerului. Negocierea comerciala conduce în cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea unui proces distributiv, de repartizare a unor valori puse în joc între parteneri. Aceasta însa nu exclude componenta integrativa de introducere în discutie a unor valori noi de repartizat, care însa, la rândul lor, trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor.

În centrul atentiei stau pozitiile de negociere, în special punctele de ruptura, care determina îndeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vânzatorului sau cumparatorului. Strategia partenerilor vizeaza în mare masura punctele de ruptura din negociere.
Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu zise, într o forma simplificata, se reduc la faza strategica si cea tactica. Etapa strategica este una de vânzare. Un aspect cheie este formularea pozitiilor initiale. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de “ancorare”, ce poate influenta rezultatele negocierii. Raspunsurile la pozitia declarata initial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adopt area unei pozitii de echilibrare).
Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas în discutie, prin schimb de concesii. Miscarea în acordarea de concesii trebuie bine gândita si planificata, iar schimbul ofera negociatorilor o cazia de a recurge la diferite stratageme, atunci când sustin concesia oferita sau când raspund la una primita.