Argument .......... pagina 4
Capitolul I. Negocierea, principii, etape .......... pagina 6
I.1. Negocierea – notiuni introductive .......... pagina 6
I.2. Principii de baza ale negocierii .......... pagina 8
I.3. Tipuri fudamentale de negociere .......... pagina 9
I.4 Etapele negocierii .......... pagina 10
I.4.1. Deschiderea negocierii .......... pagina 11
I.4.2. Explorarea .......... pagina 12
I.4.3. Schimbul de concesii .......... pagina 15
I.4.4. Încheierea negocierii .......... pagina 16
Capitolul II. Documentele si dosarele negocierii .......... pagina 20
II. 1. Documente necesare în vederea pregătirii procesului de negociere .......... pagina 20
II.1.2 Dosarul tehnic .......... pagina 20
II.1.3 Dosarul comercial .......... pagina 21
II.1.4 Dosarul privind concurenţa .......... pagina 22
II.1.5 Dosarul partenerului .......... pagina 23
II.1.6 Dosarul cu sursele de finanţare. .......... pagina 23
II.1.7 Dosar cu situaţia conjuncturală a pieţei. .......... pagina 23
II.1.8 Agenda de lucru. .......... pagina 24
II.1.9 Calendarul negocierii .......... pagina 24
II.1.10Bugetul .......... pagina 24
Capitolul III. Studiu de caz – Negocierea contractului de vanzare – cumparare intre Electroprecizia S.A. si Motor Energ .......... pagina 26
III.1. Electroprecizia S.A. prezentare generala .......... pagina 26
III.1.2 Interesele partilor .......... pagina 28
III.1.3 Obiectul contractului .......... pagina 28
III.1.4 Conditii de livrare .......... pagina 30
III.1.5 Modalitatea de plata .......... pagina 31
III.1.6. Pretul de livrare .......... pagina 32
III.1.7. Exclusivitatea si volumul vânzarilor .......... pagina 33
III.1.8. Dispozitii finale .......... pagina 35
III.2 Concluzii .......... pagina 36
Bibliografie .......... pagina 37
Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se îndeparteaza de modelul general al negocierii, dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate.
Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei strategii adecvate. Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs, mediul economic, cadrul particular al afacerii, antecedentele relatiei. Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener, care structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuare a unor analize consistente si o pregatire temeinica a negocierii.
O documentatie a cumparatorului (utilizabila de catre un negociator vânzator) poate cuprinde urmatoarele capitole introducere, analiza potentialului comercial, analiza mediului extern, analiza comparativa, concluzii analiza SWOT. Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte: stabilirea obiectivelor, pregatirea concesiilor, pregatirea pozitiilor de negociere, deciderea unei orientari strategice a negocierii. Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere. În acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si, în acelasi timp, îsi va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina.
Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului trebuie completata prin pregatirea mai în detaliu a concesiilor.
Negociatorul va schita mai întâi concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde, precum si argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. Va lua în considerare atât costul, cât si valoarea concesiei. Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important în negocierea comerciala. O pozitie importanta este limita minima pâna la care fiecare negociator este dispus sa cedeze, adica pozitia de ruptura (PR). Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat, deoarece poate influenta aspiratiile partenerului. Negocierea comerciala conduce în cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea unui proces distributiv, de repartizare a unor valori puse în joc între parteneri. Aceasta însa nu exclude componenta integrativa de introducere în discutie a unor valori noi de repartizat, care însa, la rândul lor, trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor.
În centrul atentiei stau pozitiile de negociere, în special punctele de ruptura, care determina îndeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vânzatorului sau cumparatorului. Strategia partenerilor vizeaza în mare masura punctele de ruptura din negociere.
Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu zise, într o forma simplificata, se reduc la faza strategica si cea tactica. Etapa strategica este una de vânzare. Un aspect cheie este formularea pozitiilor initiale. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de “ancorare”, ce poate influenta rezultatele negocierii. Raspunsurile la pozitia declarata initial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adopt area unei pozitii de echilibrare).
Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas în discutie, prin schimb de concesii. Miscarea în acordarea de concesii trebuie bine gândita si planificata, iar schimbul ofera negociatorilor o cazia de a recurge la diferite stratageme, atunci când sustin concesia oferita sau când raspund la una primita.
1.ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes – Canada, 2008
2.L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3.PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4.NICOLAE NEACŞU, Negocierea în afaceri
5.ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureşti, 2008
6.G. KENNEDY, Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998
7.PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999
8.ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
9.BĂŞANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionării şi desfacerii, Bucureşti, 1996
10.GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galaţi, 1992
11.MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
12.HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregătirea, strategiile folosite în încheierea cu succes a unei negocieri, 2008
13.HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998
14.HINDLE TIM: Cum să negociem, Bucureşti, 2000
15.LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gherilă, Bucureşti, 2004
16.GHEORGHE MECU: Tehnica negocierii în afaceri, Bucureşti, 2001
17.PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzanţe şi protocol, 2000
18.IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureşti, 1997
19.IOAN POPA, Negociere comercială internaţională, Bucureşti, 2008
Alege cea mai comodă metodă pentru tine: direct sau ca membru.
Intri în contul tău de membru și cumperi un pachet de descărcări.
Plătești imediat, fără cont și primești link-ul de descărcare pe email.